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销售中如何创新才能占领广大市场
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发布日期:[2013-5-9]
      鲁能奥特(http://www.lnat.com.cn/)在成长过程中遇到过困难遇到过挫折更遭受过打击,然而这些困难和打击却成为了公司一路走来的动力,在不断坚持中取得如今的成功,因此实现自己既定的目标,必须能耐得住寂寞单干,世界会向那些有目标和远见的人让路。为了不让生活留下遗憾和后悔,我们应该尽可能抓住一切改变生活的机会,无论你觉得自己多么的不幸,永远有人比你更加不幸,无论你觉得自己多么的了不起,也永远有人比你更强。打击与挫败是成功的踏脚石,而不是绊脚石。鲁能奥特在生产销售微机五防系统的过程中,通过不断的创新才占领广大市场,在创新的过程中可以总结出经验:
      1.技术诱导型组织创新模式
  从创新的动力源看,技术诱导型组织创新的动力主要来自于企业新技术的发展,尤其是企业带有根本性的产品创新导致的产品结构的变化。由于产品结构的变化,企业的部门设置、资源配置及责权结构都要有相应的调整,从而引发结构创新。在结构创新的基础上,企业价值观念和行为规范会发生潜移默化的转变,完成渐进的文化创新。结构和文化的逐渐变化又会进一步诱致企业战略创新。因而,技术诱导型组织创新总是表现为由结构创新到文化创新,再到战略创新的逻辑顺序。
  技术诱导型组织创新的最大特点是源自企业内部产品结构的变化,并由此引起的结构和文化调整也是逐渐进行的,一般不至于导致企业组织在短期内的整体变化,因而,技术诱导型组织创新属于企业内源性的渐进组织创新。技术诱导型组织创新是企业中常见的组织创新类型,尤其是对于那些正由单一品种生产向多元经营转化的企业来说,适应新产品生产经营的需要,就要进行相应地组织创新。应该注意的是,这种类型的创新应该首先从开发、生产和销售的技术条件和管理条件的角度,考察新产品与企业原有产品之间的关系,以避免机构重叠和资源浪费;其次,结构创新和文化创新应该保持连贯性和循序渐进性,以避免打破企业原有的平衡;第三,一旦结构创新和文化创新得以实现,应适时进行战略调整,使企业战略真正转换到多品种生产经营上来。
    2.战略先导型组织创新模式
  从创新的动力源看,战略先导型组织创新的动力主要来自于企业战略导向的变化。在企业高层管理者对内外环境变化的预见或快速反应的驱动下,企业首先将企业家的智力和时间资源以及相应的物质和组织资源集中投入到企业战略的变革上,分析外部环境和内部条件、确立组织视野、明确目标规划、调整产品结构,实现战略创新。在此基础上,一方面转变观念、形成新规范、调整人际关系,进行文化创新;另一方面,则着眼于重新配置企业责权结构,使结构创新适应战略创新和文化创新的需要。
  战略先导型组织创新的本质在于,由企业战略创新启动,文化创新、结构创新同步进行,从而实现企业战略创新、文化创新和结构创新的动态匹配。正是这三类创新的协同匹配,使战略先导型组织创新表现出带有企业内源性根本组织创新的特点。战略先导型组织创新模式的实现除了要求企业家具有战略眼光和超前决策能力外,还要求企业必须在快速发展的产业环境中,具有充分的成长空间,并能够有效利用各种信息源,尤其善于创造性学习借鉴外部组织创新的经验,以尽量减少创新成本。 
  3、市场压力型组织创新模式
  从创新的动力源看,市场压力型组织创新的动力主要来自于市场竞争压力。市场竞争压力迫使企业求生存、谋发展,努力通过战略创新、文化创新和结构创新来保持和提高企业核心能力,靠持续的技术创新赢得竞争优势。对于我国大多数企业来说,市场压力型组织创新更多地表现为由文化创新启动,进而诱发大规模战略创新,最终以反复的结构创新来实现企业组织创新的逻辑顺序。
  市场压力型组织创新属于企业外源性创新,但它既可能是渐进的,又可能是根本性的,这要视企业具体的内部和外部环境而定。由于我国大多数企业的战略、结构和文化都急需重组,因而,对于国有企业来说,市场压力型组织创新多表现为从文化创新开始的企业根本性创新。而这种转轨或过渡一旦完成,市场压力型组织创新将主要表现为渐进性创新,而且将成为企业日常占主导地位的创新类型。
  一般来说,表现为企业根本性创新的市场压力型组织创新,要求企业首先要有转变观念的内在需要,最高管理层和基层员工都要意识到竞争的压力;其次,要有进行根本性战略创新的勇气,适应市场的需要重新配置企业资源;第三,要熟悉市场变化、明确竞争来源、及时准确地把握各种内外部创新源的变化,尤其要善于学习外部组织成功创新的经验,以尽量降低创新成本。
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